Volantini promozionali: 5 principi di neuromarketing per incrementare le vendite

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Molte persone probabilmente associano il termine “neuromarketing” ai negozi profumati, all’illuminazione speciale nei supermercati e al caratteristico suono della chiusura della portiera di un’auto progettata in laboratorio. Il Neuromarketing ha lo scopo di incoraggiare i consumatori ad acquistare.

Ecco alcuni esempi molto semplificati delle potenzialità delle neuroscienze applicate alle vendite tramite volantini promozionali.

Far battere più velocemente il cuore di un cliente

Il Neuromarketing è tutto ciò che sta accadendo nel cervello di qualcuno che potrebbe essere associato alla decisione di acquisto e come incoraggiare la disponibilità al consumo.

Metodi scientificamente misurabili sono utilizzati per misurare le onde cerebrali e la frequenza cardiaca, testare la conduttanza cutanea e l’attività muscolare facciale.

Gli scienziati che effettuano ricerche di marketing si concentrano sul nucleo accumbens.

Quest’area del cervello si trova nel proencefalo basale rostrale, una delle regioni cerebrali più antiche. Svolge un ruolo chiave nel sistema di ricompensa che fa parte del sistema mesolimbico. Questa regione genera “volere” e desiderio. Ospita recettori specifici della dopamina la cui stimolazione si traduce nell’anticipazione della ricompensa e che può anche essere attivata dal consumo previsto e dall’anticipazione.

Il suo antagonista, il neurotrasmettitore serotonina, è responsabile del controllo degli impulsi e della regolazione degli effetti. Può indurre una persona ad astenersi dall’acquistare qualcosa di impulso, anche se questa persona è generalmente disposta ad acquistare.

Per quanto riguarda il processo di acquisto questo significa che una buona strategia di marketing deve raggiungere due obiettivi: in primo luogo, deve aumentare la sensazione di volere qualcosa e di volerlo subito. Allo stesso tempo, deve indebolire il sistema di controllo che potrebbe impedire ai consumatori di acquistare qualcosa o ridurre la loro propensione all’acquisto.

Come avere più successo con la disponibilità limitata

Abbiamo tre buone notizie per tutti coloro che vogliono ottimizzare i loro volantini per aumentare le vendite.

In primo luogo, i due sentimenti contrari di “volere” contro “avere abbastanza”, che riduce la disponibilità a consumare, possono essere influenzati e, in secondo luogo, questo non è troppo difficile.

Ora la terza buona notizia: se si sa come fare, si possono progettare volantini per incrementare le vendite con alcuni semplici trucchi.

Questo è supportato dall’attuale tendenza a stampare tirature più brevi di volantini.

Il principio della scarsità artificiale

Il principio della scarsità artificiale si basa sull'”avversione alla perdita” che si riferisce alla tendenza delle persone a preferire la prevenzione delle perdite all’acquisizione di guadagni equivalenti. Le offerte limitate nel tempo e/o nella quantità sono particolarmente interessanti per i clienti. Questo crea una sensazione simile a quella delle vendite stagionali e la disponibilità all’acquisto è inoltre alimentata dalla paura latente di non ottenere qualcosa. Utilizzato principalmente nel marketing online di oggi, questo concetto può essere sfruttato anche nei volantini. È possibile pubblicizzare un’offerta limitata nei vostri volantini, sia promuovendo un prezzo speciale per un periodo di tempo limitato o una disponibilità limitata. Oppure si possono combinare i due elementi comunicando codici promozionali per un periodo di tempo limitato.

Il principio di reciprocità

Il principio di reciprocità si basa sul funzionamento dei neuroni specchio.

Gli esseri umani tendono ad imitare i comportamenti che osservano negli altri. Se offriamo prima qualcosa, i nostri clienti saranno più aperti in risposta ad altri servizi a pagamento. Potrebbe essere in pratica una carta regalo integrata nel volantino o informazioni su un interessante omaggio che può essere scaricato dal sito web. Tutto questo attiva il sistema di ricompensa nel nostro cervello e aumenta la nostra disponibilità all’acquisto.

A proposito: se si utilizza una carta regalo, si dovrebbe scegliere un importo fisso di sconto perché i test hanno dimostrato che le somme fisse funzionano meglio di sconti percentuali.

La strategia dei tre livelli di prezzo

Si dovrebbe scegliere una strategia di pricing a tre livelli che comprende un’offerta di base, di fascia media e premium. La maggior parte delle volte, le persone scelgono l’opzione mid-range. Lo fanno solo perché ci sono altre due opzioni. Ci sono strategie che permettono di aumentare le vendite del 30%.

Il principio del beneficio

Siamo abituati a fornire informazioni basate sui fatti. Ma questo vale soprattutto per la metà razionale del nostro cervello. Naturalmente, è bene sapere quanto costa il modello base di un’auto, ma non raggiungiamo i nostri clienti a questo livello emotivamente.

Per amplificare la sensazione di volere, dobbiamo portare l’artiglieria pesante. Dobbiamo comunicare il beneficio che il nostro prodotto o servizio offre. Questo è particolarmente facile se conosciamo i punti dolorosi dei nostri clienti. Poi sappiamo quali problemi possiamo aiutarli a risolvere e dovremmo comunicarlo.

I vantaggi classici sono quando i clienti possono risparmiare qualcosa, sia in denaro o tempo, o idealmente entrambi. In questo modo il nucleo dei nostri clienti si accumula come un megafono che emette “buy me impulses”. Il desiderio riceve un forte impulso e il sistema di controllo è indebolito.

Il principio dell’eye tracking

Le immagini sono elementi importanti in un volantino. Le foto dei volti sono ideali in questo contesto. È stato dimostrato che i più piccoli seguono sempre lo sguardo dei genitori e questo è ancora in parte vero negli adulti. Noi guardiamo automaticamente nella stessa direzione in cui guardano gli altri. Quindi, se rappresentiamo un volto nel nostro volantino, dovremmo dirigere lo sguardo verso il beneficio che stiamo offrendo. Questo effetto è stato dimostrato scientificamente con studi di eye tracking.

Chiaramente questi sono esempi molto semplificati delle potenzialità delle neuroscienze applicate alle vendite tramite volantini promozionali.