Neuromarketing nell’eCommerce: non lasciare scelta al cliente

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Diventa cliente del tuo negozio di eCommerce

Questa è la parte più difficile: mettersi nei panni del cliente e guardare le cose con obiettività.

Ogni angolo del vostro eCommerce dovrebbe essere visto in modo molto critico. Se c’è un pensiero che tutto è ideale – basta chiedere ad altre persone (che non conosci personalmente) e loro possono dirti l’esatto contrario.

Ecco perché assumiamo persone diverse per risolvere i nostri compiti aziendali: marketer, sales manager, copywriter, email marketing manager. Ma anche se li assumiamo, dov’è la garanzia che sappiano avvicinarsi al target di riferimento?

Ultimamente, la gente parla di intelligenza emotiva come uno dei fattori chiave di un buon dipendente. In altre parole, si dovrebbe cercare una persona empatica, ovvero in grado di comprendere le emozioni e i sentimenti delle altre persone.

Tale persona potrebbe essere un vero tesoro nel vostro team se combina questa capacità con determinate competenze professionali e l’esperienza necessaria.

Naturalmente, questa è una visione ideale di una situazione. Se volete avere un’empatia nel vostro team, mettete alla prova i candidati sull’intelligenza emotiva.

Sapete cos’è il pregiudizio cognitivo?

È un aspetto psicologico così ostinato che ci fa vedere le cose sullo sfondo della nostra esperienza (sia fisica che mentale). È la combinazione di tutti i nostri pregiudizi e stereotipi. E questa stessa cosa ci impedisce di guardare le cose oggettivamente, come un osservatore neutrale. Ecco perché è abbastanza difficile accettare immediatamente l’esperienza e le emozioni di qualcun altro.

Si può pensare: “Come posso capirlo se non l’ho sperimentato io stesso?” Solo l’empatia permette di avere questa flessibilità che può assorbire istantaneamente l’esperienza completamente nuova e trarre le necessarie conclusioni da una certa situazione. Quindi possiamo facilmente definirla un’opposizione al pregiudizio cognitivo.

Dimenticate il vantaggio personale quando si “parla” con il cliente.

Quando cerchiamo di creare un testo decente per il cliente (sul sito web, nei nostri annunci, nelle e-mail), facciamo sempre lo stesso errore. Vendiamo.

Elogiamo le nostre aziende, i nostri prodotti, i nostri servizi. Immaginate il volto del cliente quando vede tali contenuti. Egli pensa: “Beh, è fantastico. E allora?”.

Dov’è il vantaggio del cliente? Per farla breve, se tutto questo vi sembra troppo familiare, facciamo una revisione globale dei vostri contenuti:

Non porre l’accento solo sulle caratteristiche del prodotto. Descrivere, come esattamente il prodotto risolve il problema del cliente e gli semplifica la vita. Ogni persona ha determinati problemi ed è ovvio che c’è il desiderio di sbarazzarsene il prima possibile.

Immaginiamo che stiate vendendo una lozione per il viso. Quando si elencano gli ingredienti chiave, è giunto il momento di fare appello alle emozioni. Dite al cliente che questa soluzione gli farà dimenticare glii problemi della pelle. Niente più brufoli, niente senso di disagio. Una pelle pulita significa fiducia.

P.S. – siamo tutti esseri umani. Abbiamo il pensiero razionale e il pensiero emotivo. Appello ad entrambi e l’attenzione è vostra.

Istinto sociale

Si “risveglia” quando vediamo: un numero considerevole di recensioni positive, premi, menzioni su alcune risorse autorevoli, il numero di abbonati, grandi marchi tra i clienti. Sicuramente alcuni clienti non credono che certi badge di fiducia siano reali e che le recensioni siano autentiche. E non è sorprendente, perché ci sono persone che approfittano di queste cose.

Qual è il problema? Il fatto è che al nostro cervello non piace sovraccaricarsi di troppe informazioni. Ecco perché crea modelli semplificati.

Forse non sarete enormemente felici di sentirlo, ma uno di questi modelli è imitare il comportamento degli altri. Grazie, neuroni specchio!

A volte non vogliamo copiare il comportamento di qualcuno, ma succede automaticamente. Quindi, mai sottovalutare l’istinto sociale e usarlo con saggezza.

Il cliente compie passi secondo il vostro scenario?

Gli errori fatali nel business vengono commessi sin dall’inizio. Uno di questi errori è la costruzione di un percorso improprio per i clienti dell’eCommerce.

Immaginate di visitare il negozio online per la prima volta. Se sei un cliente, tutto ciò di cui hai bisogno è acquistare qualcosa velocemente, facilmente e senza spendere troppo tempo e sforzi mentali. Se sei un imprenditore, vuoi che proprio questo cliente diventi un cliente fedele. Come fare in modo che questo accada?

Situazione ideale: voi o il vostro marketer super esperto insieme ad un designer create una navigazione sul sito web. Se la missione è stata raggiunta, i visitatori del sito eCommerce completano le azioni desiderate – fanno acquisti e tornano per saperne di più. Il tasso di rimbalzo è incredibilmente basso, ma ciò che è più importante è che hai un cliente che conosce perfettamente il valore del tuo prodotto/servizio.

Per aumentare il numero di queste persone, è necessario seguire un approccio complesso e collegare alcuni canali di comunicazione: social network, email marketing, piattaforme per attività promozionali, landing page per la pubblicità e alcune attività offline. L’eCommerce è la principale piattaforma di questo sistema. Se la piattaforma è scarsa, tutte le altre attività sono inutili.

P.S. – Il sito web può essere perfettamente progettato, avere buoni prodotti o servizi, ma se la navigazione è impropria, il contenuto non piace al cliente, il lavoro è inutile.

La formula collaudata per attirare i clienti

Chiunque voglia generare contenuti interessanti ed efficaci dovrebbe conoscere il modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), in quanto fa eseguire al cliente l’azione desiderata.

Se le persone scrivono per scrivere, (per l’apparenza) o pensando che l’esperienza brillante di qualche tipo aiuterà a influenzare il cliente, il risultato sarà tristemente fallimentare. Non permettere che persone con un tale atteggiamento influenzino il tuo business.

Questo modello viene applicato ovunque quando si comunica con il cliente:Attività offline (compreso il materiale pubblicitario)

  • Comunicazione attraverso tutti i canali digitali (contenuti, banner, video)
  • Vendite telefoniche
  • Incontri personali

P.S. – i passi del modello AIDA devono essere rigorosamente osservati. Questo è il punto! Quando combinate la conoscenza ideale del vostro target di riferimento con questo modello, il successo è garantito.

C’è una cosa importante da tenere sempre presente. Viviamo nell’era in cui i clienti sono circondati da pubblicità e sono già immuni alla maggior parte di essa. Davvero non volete che i vostri annunci siano tra tutte le altre cose impercettibili, giusto? Generate idee uniche e coraggiose e mostrarle nei contenuti e nei materiali visivi.

Ci sono alcuni fattori da cui dipende l’interesse del cliente

La vostra capacità di convincere utilizzando le aree più forti della vostra attività (li ricordate tutti, giusto? Se avete un team di marketing, dovrebbero avere un documento con tutte le aree più forti e utilizzarlo nelle loro attività di marketing). Non dimenticate, i numeri contano.
La vostra capacità di mostrare le cose nella luce più favorevole. A volte capita di avere un grande prodotto o servizio e di avere argomenti forti per attirare i potenziali clienti. Ma non si ha idea di come mostrarlo, oppure viene mostrato senza un metodo valido. La fiducia del cliente in questi casi si perde momentaneamente. Questa è la psicologia, il numero di pregiudizi e non c’è niente che si possa fare.

Desiderio.Dipende da quanto velocemente ed efficacemente si può risolvere il problema del cliente e migliorare la sua vita. Se il potenziale cliente capisce che questo è un processo lungo e che qualcuno può farlo meglio, hai perso. Un buon vecchio metodo è quello della scarsità+esclusività.

Immaginiamo che tu abbia un oggetto esclusivo, migliaia di persone l’hanno comprato e ci sono ancora due giorni prima che l’offerta promozionale finisca. Questo metodo può essere utilizzato in tutte le attività promozionali. L’effetto scarsità aiuta sempre le persone a prendere una decisione sull’acquisto più velocemente.

Valore. Sai bene che le persone non apprezzano le cose che ricevono gratuitamente. Per evitare questo, mostra che il prezzo del prodotto era molto più alto due giorni fa o c’è un bonus aggiuntivo molto prezioso.

Quando si fa questo (durante la prima interazione con il cliente), dimostrate che i vostri clienti fedeli hanno il privilegio di ottenere solo le migliori offerte e sono costantemente coccolati. Ogni essere umano adora le ricompense. A proposito, sarete due volte vincitori se decidete di fare un piccolo concorso (online e offline) per i vostri clienti. Si chiama gamification. Hai solo bisogno di un buon scenario e di un premio decente per i vincitori.

Facendo questo:

a) aumenterete le vendite

b) ottenere più clienti fedeli

c) aumenterete la consapevolezza del marchio

d) otterrete nuovi clienti